Как развить розничные продажи. Попытки продать партию полностью. Построение системы продаж.

Вести бизнес – непростая задача. А когда речь идет о ведении бизнеса во время кризиса, то справиться в такой ситуации сможет далеко не каждый предприниматель. Каждому, кто вкладывает не только финансовые средства в свое дело, но и всю душу, конечно же, хочется, чтобы его бизнес процветал. А для успешного развития дела важно не только «держаться на плаву», но и получать достаточную прибыль. Для этого необходимо уметь увеличить продажи в бизнесе.

Выращивайте онлайн-продажи с помощью мобильной оптимизации

Удивительно большое количество онлайн-компаний с плохо разработанными, плохо оптимизированными «мобильными» сайтами. Мобильный поиск уже затмил настольный поиск по объему. Если вы не хотите оставлять продажи на столе, важно, чтобы ваш сайт оптимизирован для мобильных устройств, а не исключительно с технической точки зрения.

Сделайте так, чтобы посетители мобильных телефонов могли покупать все, что вы продаете. Это может потребовать тщательного пересмотра вашего процесса оформления заказа или разработки и запуска полностью отдельного мобильного сайта. Навигация и пользовательский интерфейс являются одними из наиболее важных элементов хорошо продуманного, оптимизированного мобильного опыта. Чем труднее для посетителей находить - и покупать - то, что они хотят, тем более вероятно, что они вообще откажутся от вашего сайта и займут свой бизнес в другом месте.

Использование необходимых методов для увеличения продаж

Особенно сложно во время финансовой нестабильности приходится розничной торговле. Ведь увеличение продаж в розничном магазине становится практически невозможным. Но существуют меры, при помощи которых все невозможное становится возможным.

В условиях финансовой нестабильности у предприятий, как правило, нет лишних средств, которые можно было бы пустить на рекламу заведения и другие дорогостоящие методы привлечения клиентуры.

Страницы должны загружаться почти мгновенно, и навигация должна быть логичной. Не запрашивайте слишком много информации, только минимальный минимум, который вам нужен, чтобы впоследствии продать или продать перспективы. Разрешить посетителям возвращаться на свои тележки позже, даже на другом устройстве. Не ожидайте, что мобильные посетители будут конвертировать за один сеанс, потому что они, вероятно, не будут, но они могут конвертироваться позже, если вы упростите их для этого.

Импрессуйте новых клиентов с удивительной последующей электронной почтой

Подумайте о своих мобильных посетителях и сделайте все возможное, чтобы сделать их без усилий для них, чтобы покупать у вас, пока они в пути. К сожалению, опыт клиентов обычно заканчивается для многих компаний, когда они наконец получили деньги на клиента. Это ужасная ошибка. Чтобы увеличить объем продаж в Интернете, убедитесь, что у вас есть продуманная, внимательная, действительно полезная процедура последующих действий для новых клиентов.

Перед тем как принимать какие-либо конкретные методы на практике, стоит внимательно проанализировать ситуацию, которая складывается на рынке.

Предприниматель должен определить:

  • достоинства и особенности своего товара;
  • свои преимущества перед другими предпринимателями;
  • недостатки товара и постараться сделать их главными «изюминками»;
  • посмотреть на свой бизнес со стороны – глазами потребителей и понять, чего не хватает в нем;
  • социальный слой населения, на который рассчитан продаваемый товар – их финансовые возможности, а также предпочтения при совершении покупок;
  • определенные цены, которые рассчитаны на конкретных потенциальных покупателей – тот же определенный социальный слой.


Не забывайте о своих клиентах, как только они предоставят вам данные о кредитной карте. Чем больше внимания вы уделяете им после того, как они что-то купили, тем больше вероятность того, что они станут ярыми лояльными евангелистами бренда, которые не только превратятся в довольных клиентов-повторителей, но также пойдут и расскажут своим друзьям о том, насколько вы хороши. Когда клиент покупает что-то, предлагайте им что-то бесплатно. Поговорите с ними в социальных сетях. Отправьте им вдумчивое, полезное последующее электронное письмо с стимулами для покупки у вас снова.

Сделайте ударение на достоинствах вашего товара

После того как все вышеперечисленные пункты будут тщательно продуманы, стоит заняться продвижением своего бизнеса. Для этого необходимо определиться с подходящим для определенного заведения вариантом. Чтобы помочь своему делу в процветании и увеличить продажи в розничном магазине, стоит придерживаться определенных мероприятий, направленных на увеличение продаж, и не прибегать к одновременному применению всех возможных вариантов.

Нарисуйте свое предложение о ценности - и сделайте это сразу очевидным

Однако вы делаете это, чтобы ваши клиенты чувствовали себя как драгоценные маленькие снежинки, которые они представляют - думают отношения, а не транзакции. Слишком много компаний теряют продажи и теряют время, сосредотачиваясь на себе. Помните, как мы обсуждали, что люди не хотят покупать вещи, решают только их проблемы? Ну, еще одна болезненная правда заключается в том, что, если ваши клиенты не являются евангелистами бренда, о которых мы говорили, подавляющее большинство из них не заботится о вас или вашей компании - только то, как ваши продукты или услуги улучшат жизнь.

Различные методики повышения продаж

Только от грамотно выстроенной маркетинговой политики зависит, будет работать тот или иной магазин или закроется при первых же сложностях. Существует несколько методик, прибегая к которым возможно повысить продажи в розничной торговле.




Именно поэтому следует занять центральное место во всех ваших маркетинговых коммуникациях и содержании сайта. По сути, ваше ценностное предложение является основной причиной, по которой клиенты должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов, и обещание потенциальных перспектив будет получено путем инвестирования в то, что вы продаете. Ценностные предложения можно разбить на три основные области.

Когда вы разбиваете ценное предложение на эти три компонента, становится легко понять, почему эти элементы должны информировать практически все о ваших маркетинговых сообщениях и содержимом сайта, от копии на главной странице до контента ваших маркетинговых кампаний по электронной почте. Почему бы вам не сосредоточиться исключительно на этих аспектах ваших продуктов?

Яркие ценники с указанием акций привлекут покупателей

Потенциальные покупатели обязательно обратят свое внимание на яркие ценники крупных размеров, на которых будут такие надписи: «акция», «специальное предложение», «2 по цене 1» и тому подобное.

Все вышеперечисленные способы повышения продаж отлично работают даже во время финансовых сложностей на рынке и гарантируют процветание любому типу торговли.

Взгляните на копию целевой страницы, залог продаж и другие маркетинговые материалы. Является ли ценностное предложение сразу очевидным? Если нет, пришло время вернуться к чертежной доске. Все, что видят ваши перспективы, должно так или иначе привязываться к вашему ценностному предложению. Чем больше ощущаемая ценность, которую вы можете создать вокруг своих продуктов или услуг, тем больше продаж вы сделаете.

Использовать голос клиента для проведения более резонансных рекламных кампаний

Тем не менее, язык, который вы используете в своих кампаниях, может оказать огромное влияние на ваши коэффициенты конверсии, поэтому мой четвертый совет - использовать «голос клиента» в своих кампаниях, но что это значит? Голос клиента - это метод рыночных исследований, который выравнивает копию с потребностями, потребностями, точками боли, ожиданиями и отвращениями потребителя, ориентируемыми на этот конкретный обмен сообщениями. Этот процесс часто включает язык и формулировку, используемые самими клиентами во время маркетинговых исследований и тестирования фокус-групп.

В бизнесе очень важно не давать забывать о себе. Есть большое количество дополнительных способов значительно наладить свое дело.

  1. Клиентам, которые давно не посещали ваш магазин, стоит напомнить о себе. Это может быть телефонный звонок, e-mail, сообщение, поводом для которых может стать акция, внедрение новинок в ассортимент, приглашение на розыгрыш призов и т.п. Как правило, люди очень быстро реагируют на такие предложения и большинство из тех, кому сообщили о проведении в заведении того или иного мероприятия, обязательно заглянут туда в этот же день.
  2. Открыть собственный сайт и оформить каталог с товарами, которые можно приобрести в вашем магазине. Продажи через интернет больше всего пользуются спросом, так как это очень быстро и удобно.
  3. Рекламировать свой магазин самыми различными способами и в самых необычных местах, так как именно такая реклама, как правило, запоминается.
  4. Можно устраивать своего рода состязания среди рабочего персонала . Пусть они выскажут свои мнения о возможных нововведениях в работе магазина и предложат новые необычные варианты продажи тех или иных товаров. Тому сотруднику, чья идея действительно принесет в заведение больше выручки, можно прибавить бонусы к зарплате. Таким образом, персонал будет заинтересован в том, чтобы продать как можно больше, ведь от этого будет зависеть оплата их труда.
  5. Промо-акции также приносят хорошие результаты.
  6. При покупке на определенную сумму можно задабривать покупателей приятными подаркам и. Это могут быть сущие мелочи (вплоть до упаковки кухонных губок), но клиентам будет приятно такое внимание и они обязательно вернутся в магазин снова.
  7. В торговле важна психология . Иногда для того чтобы подтолкнуть человека к покупке, необходимо дать ему почувствовать товар у себя в руках, посмотреть, померить. В косметических магазинах, например, популярны первые бесплатные «тест-драйвы». Косметику раскрывают и выкладывают на специальный стенд, где каждая женщина может опробовать ее на деле, накраситься и посмотреть, подойдет ли ей тот или другой цвет, тон и т.д. Такие приемы очень действенны на практике.

Что такое CRM-система и что она дает

CRM-системой называется методика взаимодействия с покупателями, которая позволяет повысить прибыльность бизнеса при помощи грамотно проводимой работы с потенциальными покупателями. Такая работа основывается на правильном «общении» с клиентом, и на его обслуживании, которое также осуществляется поэтапно:

Этот метод может быть чрезвычайно мощным, поскольку вы используете точную формулировку, используемую вашими идеальными клиентами, чтобы достичь идеальных клиентов. Чтобы узнать больше о том, как включить это в свои собственные кампании, ознакомьтесь с ними.

Определите свои лучшие пути атрибуции и конверсии

Иногда кажется, что вы все делаете правильно, только чтобы видеть часто, это не связано с обменом сообщениями или позиционированием ваших объявлений, а скорее с неправильным пониманием того, когда и где происходят конверсии. Вы можете быть удивлены, обнаружив, что части вашей маркетинговой стратегии, которые выглядят как конверты, действительно влияют на ваши онлайн-продажи.

На самом деле поговорите со своими перспективами в социальных сетях

Активное взаимодействие с перспективами через социальные сети игнорируется как потенциальный инструмент продаж слишком многих предприятий, потому что это воспринимается как незначительное влияние на фактические продажи - когда на самом деле это один из лучших способов повысить узнаваемость бренда, удовлетворенность клиентов, и продажи.


Налаживайте отношения с каждым клиентом

  • налаживание контакта с покупателем;
  • уточнение того, что именно желают приобрести;
  • принятие и обработка заказа;
  • выполнение всех требований и доставка товара;
  • обслуживание после осуществления продажи;
  • дальнейшая работа с покупателями.

Но каковы бы ни были успехи, ни один магазин не добьется сногсшибательных результатов в торговле, если у него нет личной системы продаж, а также время от времени не происходит анализ деятельности.

Как это повлияло на ваше восприятие этого бренда? Предоставление быстрых, честных ответов на вопросы, которые потенциальные клиенты имеют о ваших предложениях, является отличным способом увеличения продаж, так как чем больше внимания вы воспринимаете как уплачивание потенциальным клиентам, тем больше людей хотят покупать у вас.

Использование ремаркетинга для закрытия пути

Это также приводит к нежелательной социальной обратной связи между самими пользователями - видом рекламы бренда и «рекламой», которую вы просто не можете купить. Если вы не используете ремаркетинг, вы, по сути, берете на себя потенциальных клиентов, которые сразу конвертируют, чего почти никогда не бывает.

Инструменты, которые могут помочь в повышении прибыли

Розничная торговля имеет свои особенности и добиться успеха в ней нелегко. Помимо вышеперечисленных методов, существуют инструменты, которые являются безоговорочными лидерами среди всех известных методик увеличения прибыли:

  1. Апселлинг – предложение дополнительных товаров к основному за дополнительную плату. При этом стоимость второстепенного товара должна быть не слишком большой и казаться приятной мелочью. Например, при покупке аквариума можно предложить упаковку морских камушков по специальной цене.
  2. «Граница покупки» — клиентам, совершившим покупку на определенную сумму, которая зависит лишь от хозяина заведения, предоставляется доставка за счет магазина, какой-нибудь подарок или же купон на участие в розыгрыше.
  3. Вместо денег на сдачу покупателям дается товар – это могут быть конфеты, спички, жвачки, абсолютно все что угодно, кроме денег, конечно. Такой способ также помогает увеличить прибыль.
  4. Применение ценников разного цвета – когда у товара подходит к окончанию срок годности, его продают по сниженной цене, признаком чего и являются разноцветные ценники.
  5. Купоны на скидку , ограниченные определенным сроком – такая методика приносит значительные результаты, так как потенциальные покупатели спешат задействовать свой купон, пока это возможно.
  6. Возврат товара в случаях, если он чем-либо не устроил покупателя – то же самое, что возврат товара в течение двух недель с момента покупки. Это никак не отражается на магазине, а людям заведение вселяет больше доверия, а соответственно, желания приобретать товары именно здесь.
  7. В некоторых розничных магазинах применяют прием подсказок на ценниках . Помимо стоимости конкретного товара, на них вписываются сопутствующие приобретения, о которых нужно не забыть, стимулируя таким образом людей к очередной покупке.

Являетесь ли вы ремаркетингом своего контента или конкретным предложением с учетом времени, ремаркетинг, возможно, является самым эффективным способом увеличения продаж в Интернете. Ремаркетинг не только держит ваш бренд в авангарде умов потенциальных клиентов, но и предоставляет потенциальным клиентам множество дополнительных возможностей для конвертирования. Учитывая часто раздробленное путешествие клиентов, которое сейчас обычно происходит по крайней мере через день или два и несколько устройств, ремаркетинг также тесно связан с тем, как сегодня предпочитают делать покупки покупатели, - где бы и когда бы они ни выбирались.

Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Ключевой вопрос многих консультаций. Мы все думаем, что есть чудесное средство, называется «Огромные продажи», которое действует сразу после его применения и сразу увеличивает выручку магазина. На текущий момент это средство нам не доступно, поэтому попробуем разобраться с увеличением продаж с точки зрения здравого смысла. Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:
1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток
2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек

Попробуйте эти 25 тактик, чтобы начать закрывать больше продаж в Интернете. Дефицит делает ваши продукты более сексуальными. Но это правда: предметы с ограниченным запасом странно привлекательны. Вероятно, вы испытали это в своей жизни: вы всегда хотите, чего не можете иметь. Это последний оставшийся бублик, который дама перед вами только что купила. Супер красивый красивый друг вашего друга.

Обратите внимание, что продажа на складе не открыта: это семь дней. Объявление дает покупателям официальное уведомление о том, что у них есть только одна неделя, чтобы воспользоваться продажами. Это потому, что пища, которая продается, скоропортящийся? Они продают консервы.

Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.

Увеличить количество покупателей и частоту покупок

Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?

Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.

Дефицит - это не новая идея, но сегодня люди используют ее новыми, захватывающими способами. Потому что дефицит не только заставит покупателей почувствовать неотложность, чтобы преобразовать и принять меры - у этого есть множество других полезных побочных эффектов. Однако, чтобы в полной мере использовать дефицит для увеличения продаж, вам сначала нужно полностью понять его силу.

Понимание предельной силы дефицита

Силу дефицита можно понять с помощью простого урока теории товара. Эта теория предполагает, что дефицит увеличивает ценность предмета или опыта, отвечающего трем основным критериям.

  • Это полезно.
  • Он может передаваться между людьми.
  • Он может обладать потенциалом.
В случае, если вам интересно, это означает, что любой товарный товар и услуга соответствуют законопроекту - и даже маркетинговая деятельность относится к этой категории.

Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:

  1. Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
  2. Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.
  3. Особо я рекомендую использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.
  4. Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

Теория товаров предполагает, что дефицит увеличивает воспринимаемую ценность, потому что обладание товарами в дефицитном запасе заставляет людей чувствовать себя уникальными, уникальными и особенными. И никакая ценность не означает больше для вашего бизнеса, чем предполагаемая ценность ваших продуктов.

Потому что кто не хочет владеть чем-то, что делают немногие другие? Мы любим чувствовать, как специальные снежинки, которые наши родители всегда говорили нам, что мы были. Однако другие исследователи обнаружили, что дефицит повышает желательность в результате еще более психологических факторов.

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.

Давайте разложим эти три основные категории. Нечеткие предметы чувствуют себя эксклюзивными: у тех, у кого есть ограниченные предметы, есть эксклюзивный доступ, который не является открытым для других. Это само по себе делает недостаток более желательным.

Незначительные предметы выглядят более ценными: согласно закону спроса и предложения предметы с низким уровнем предложения часто стоят дороже, и поэтому пугающие предметы являются дорогостоящими товарами, которые действуют как символы статуса. Незначительные вещи заставляют людей чувствовать себя сильными: застревание скудного предмета означает, что у вас есть доступ к чему-то, чего хотят другие люди, но не может иметь - что дает владельцу власть.

Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.
Наша программа должна решать несколько задач:

  1. стимулирование постоянных обращений клиента;
  2. увеличение частоты и суммы покупок;
  3. формирование информационной базы о клиентах;
  4. формирование положительного образа компании в глазах клиента;
  5. привлечение новых клиентов.

Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!

Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

  1. Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.
  2. Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.
  3. Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.



Похожие статьи