Посредник: запросить у Заказчика формулировки требований в виде ТЗ, перевести на русский язык (если заказчик находится в другой стране) и передать Изготовителю для проработки.

Изготовитель: проработать требования Заказчика на предмет оценки их однозначности, выполнимости и непротиворечивости; выявить заведомо невыполнимые требования и подготовить альтернативные предложения; подготовить вопросы к Заказчику для получения дополнительных сведений (если такие сведения небыли включены в техническое задание), в том числе:

О концепции и политике Заказчика в отношении организации и управления процессами эксплуатации, ТОиР и МТО;

О предполагаемых планах использования изделия по назначению, в том числе: среднее число миссий в год, средняя продолжительность миссии в согласованных единицах измерения, длительность периода начального МТО, требуемое значение коэффициента готовности конечного изделия и их парка (если предполагается закупка более одного изделия или если такие изделия закупались ранее); требуемая вероятность безотказной работы комплектующих изделий за заданный период времени или за определенную наработку; условия эксплуатации (в т.ч. географические и климатические) и т.д.

Посредник: уточнить и отредактировать на основе собственного опыта вопросы, перевести на язык, понятный Заказчику (как правило – английский), направить вопросы Заказчику; получить в согласованное время ответы, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель: разработать проект ТКП на поставку изделий и оказание услуг, удовлетворяющих требованиям Заказчика в отношении логистической поддержки (компонентов ИЛП). В ходе подготовки ТКП могут возникнуть дополнительные вопросы к Заказчику. В соответствии с ответами Заказчика уточнить содержание проекта ТКП. Под методическим руководством Посредника оценить трудоемкость и стоимость работ и включить полученные данные в ТКП; передать ТКП Посреднику для дальнейшей работы с Заказчиком.

Посредник: отрецензировать ТКП, выдать замечания Изготовителю.

Изготовитель: доработать ТКП и передать Посреднику доработанную версию ТКП.

Посредник : перевести и передать ТКП Заказчику; получить в согласованное время замечания Заказчика, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель: доработать ТКП по замечаниям Заказчика; передать Посреднику окончательную версию ТКП.

Посредник : согласовать с Заказчиком и утвердить ТКП, передать утвержденное ТКП изготовителю для реализации.

Изготовитель при содействии Посредника: в соответствии с ТКП разработать и согласовать с Заказчиком ТЗ и календарный план выполнения работ.

Посредник: заключить контракт на поставку изделий и оказание услуг по ИЛП.

В качестве графической иллюстрации описанная последовательность действий (модель информационного взаимодействия) применительно к международному сотрудничеству в области сложной машиностроительной продукции представлена на функциональной диаграмме в нотации IDEF 0 (рис. 3.1).

Посредник (М3)

Изготовитель (М2)

Заказчик (М1)

Рис. 3.1 Функциональные диаграммы процесса подготовки ТКП

На рис. 3.2 показана детализированная функциональная диаграмма процесса подготовки технико-коммерческого предложения.

• Чем коммерческое предложение отличается от технико-коммерческого.
• Какой структуры технико-коммерческого предложения стоит придерживаться.
• Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение.
• Какие приемы усиливают эффект от документа.
• Как распространить технико-коммерческий документ.

Умение грамотно составить технико-коммерческое предложение – важнейший навык для руководителя фирмы. От того, насколько правильно будет сформирован рассматриваемый документ, зависит вероятность успешного заключения сделки с поставщиками и клиентами. Рассказываем, как составить безупречное технико-коммерческое предложение.

Определение технико-коммерческого предложения

Технико-коммерческое предложение представляет собой востребованный инструмент для взаимодействия с текущими и потенциальными партнерами или клиентами . Это документ, в составе которого автор описывает предлагаемый товар или услугу, показывает получателю возможности и выгоды от покупки товара. Характерный признак – описание функциональности, характеристик, стоимости предлагаемого товара.

Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений

Технико-коммерческое предложение является подвидом стандартного коммерческого предложения . Между ними есть различия, из-за чего технико-коммерческое предложение (ТКП) было выделено в отдельную подкатегорию.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что они не бывают «холодными». ТКП отправляется конкретному заказчику только после проведения предварительных переговоров и определения проблемы, которую нужно решить. Базовая рассылка таких документов не даст никакого результата, так как практически невозможно заранее угадать, какое решение требуется получателю.

Разновидности коммерческого предложения

Коммерческие предложения, которые рассылаются компаниями партнерам с целью склонить их к сотрудничеству, можно разделить на 2 категории:

• Базовые КП . Стандартный вариант документа, который используется с целью массовой рассылки потенциальным партнерам. Форма используется типовая, чтобы внимание читателей было моментально приковано к содержанию предложения. Плюсы – большой охват аудитории, экономия времени на формировании КП. Минусы – нет индивидуальности, недостаточная конверсия.
• Индивидуальные КП . Это персональные документы, которые формируются под конкретного партнера. Такие предложения отправляются лицам, находящимся в режиме ожидания документа. Например, после холодного звонка. Индивидуальные технико-коммерческие предложения составляются максимально конкретно, без общей информации, с ориентацией на реализацию конкретного проекта.

Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение

• Шаблонность . Несмотря на то, что существуют образцы ТКП, рекомендуется брать их только за основу. Желательно устранять шаблонные фразы, клише, убирать воду и оставлять только конкретные сведения.
• Пестрота . Технико-коммерческое предложение – серьезная документация. Не стоит использовать многообразие логотипов, знаков, символов и других элементов.
• Неуважительное отношение . В составе рассматриваемого документа обязательно надо указать адресата. Индивидуальный и уважительный подход к клиенту/партнеру имеет большое значение в бизнес-среде.
• Эгоцентричность . Не описывайте собственную компанию и преимущества, а укажите выгоды для партнера или клиента, способы решения его проблемы.

Не игнорируйте мелочи, ведь их сумма испортит весь эффект от предложения. Используйте в тексте документа усилители, которые повысят шанс того, что предложение будет принято.

8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения

Партнеры и клиенты, которые получают технико-коммерческое предложение, часто предрасположены к сотрудничеству с отправителем. Но это не значит, что сделка будет заключена с вероятностью 100 %.

Для того, чтобы подстраховаться и увеличить вероятность того, что предложение будет воспринято должным образом, стоит поработать над его содержанием. Речь идет о внедрении усилителей:

• Результаты научных или иных исследований . Такие сведения пользуются авторитетом у подавляющего большинства людей, так как представляют собой гарантию правдивости информации.
• Конкретные факты, желательно с подтверждением . Эффект от фактов аналогичен эффекту от внедрения результатов исследований в состав технико-коммерческого предложения.
• Сведения, представленные в числовой форме . Одни и те же данные, выраженные словами и цифрами, воспринимаются по-разному. Числовые сведения выглядят более убедительно и наглядно, чем слова.
• Конкретные расчеты . Это неотъемлемая часть ТКП. Желательно, чтобы подробные расчеты приводились по каждому из вопросов и задач заказчика, которые надо решить.
• Изображения, схемы и графики . Визуальное восприятие играет важную роль в понимании информации, особенно, если речь идет о предоставлении сухих данных, технических проектах, о которых идет речь.
• Таблицы и графические данные . Это отличные инструменты, которые следует использовать в случаях, когда надо визуально отобразить динамику роста тех или иных показателей, о которых сказано в ТКП.
• Перечень клиентов компании . Если с компанией уже сотрудничали известные фирмы, имя которых на слуху в вашей сфере, обязательно стоит уделить этой информации немного места в составе документа.
• Положительные отзывы известных клиентов , если такие имеются. Такие сведения устранят сомнения получателя ТКП в том, что вашему предложению можно полностью доверять.

Старайтесь использовать как можно больше разнообразных усилителей, но так, чтобы это было к месту.

Как распространять технико-коммерческие предложения

Чаще всего для распространения технико-коммерческих предложений используется метод директ-маркетинга. Документ отправляется на электронную почту потенциальному партнеру. Перед этим необходимо провести предварительные переговоры, в ходе которых определяется проблема заказчика, на основании которой и формируется состав ТКП, описание технического решения, смета проекта и многое другое.

Менее популярный, но более серьезный метод отправки технико-коммерческого предложения – в бумажном варианте. Некоторые специалисты настоятельно советуют заполнять документ от руки, тем самым проявляя к потенциальному партнеру индивидуальный подход.

Заключение

Технико-коммерческое предложение – это востребованный и действенный инструмент для взаимодействия с партнерами и клиентами. Грамотное составление этого документа заметно повышает шанс того, что клиент выберет именно ваш вариант реализации технического проекта, и компания получит прибыль за реализацию. Вот поэтому стоит уделить большое внимание описанным правилам и рекомендациями по формированию ТКП.

АСУ сигнализации, централизации, блокировок откаточного горизонта - 440 метров,
рудник «Северный» АО «Кольская ГМК»
Первый этап

(АСУ СЦБ – 440, первый этап)

Структура технико-коммерческого предложения

1. Общие сведения. 2

2. Сведения о претенденте. 2

3. Описание технического решения. 3

4. Организация проекта. 3

5. График реализации проекта. 3

6. Описание готового решения. 3

7. Обоснование стоимости проекта. 3

1. Общие сведения

Документ является шаблоном в соответствии с которым Претендент на участие в торгах должен составить и предоставить Заказчику технико-коммерческое предложение.

После получения ТКП специалистами АО «Кольская ГМК» будет проведен анализ полученных документов. В случае необходимости возможным участникам торгов будут направлены дополнительные запросы для уточнения возникших вопросов. И, возможно, отдельные части ТКП будет необходимо уточнить.

Место проведения торгов - АО «Кольская ГМК», г. Заполярный.

Предмет торгов - Внедрение АСУ СЦБ -400 на условиях «под ключ» в соответствии с техническими условиями, включая:

1. разработку рабочей документации и получения положительного решения о возможности использования рабочей документации в Ростехнадзоре

3. монтаж, пусконаладку и запуск Системы в промышленную эксплуатацию.

Объем и условия работ - в соответствии с техническими условиями.

2. Сведения о претенденте

№ п. п.	Параметр	Подробное пояснение
	Наименование компании - претендента
	Производитель оборудования управления ж. д. откаткой
	Наличие сертификата соответствия системы ГОСТ Р требованиям промышленной безопасности	Копия документа
	Наличие свидетельства СРО о допуске к выполняемым в рамках проекта работам, которые оказывают влияние на безопасность объектов капитального строительства	Копия документа
	Опыт разработки проектной и рабочей документации на внедрение АСУ СЦБ силами Претендента	Перечень проектов, компаний
	Опыт внедрения АСУ СЦБ силами Претендента	Перечень проектов, компаний
	Подтверждение партнерского статуса Претендента в компании – производителе оборудования и программного обеспечения для организации АСУ СЦБ.	Копия документа
	Подтверждение наличия у Претендента в штате специалистов, обладающих сертификатами о прохождении обучения для получения навыков работы с оборудованием и программным обеспечением для организации АСУ СЦБ	Копии сертификатов
	Подтверждение готовности к выполнению работ в объеме ТУ.
	Подтверждение готовности к заключению договора (договоров) на реализацию проекта на условиях Заказчика.

Информация будет использована для определения возможности участия претендентов в торгах. В рамках торгов перечень документов может быть дополнен.

3. Описание технического решения

1. Техническое описание отдельных элементов и организации подсистем управления сигнализации централизации и блокировок, электропитания, компонентов системы, оборудования.

a. Подсистема СЦБ

b. Сеть передачи данных от точки подключения в магистральную сеть передачи данных до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта.

c. Сеть электропитания от точек подключения в сеть электропитания в горизонте до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта.

2. Техническая документация на элементы системы

3. Функциональная схема организации подсистемы СЦБ, физических каналов, интерфейсов и логических протоколов передачи данных, серверов,

4. Функциональная схема организации физических каналов передачи данных, интерфейсов и логических протоколов передачи данных, оборудования централизованного управления системой;

5. План расположения оборудования СЦБ, кабельных трасс и оборудования передачи данных я в файле формата Autocad

4. Организация проекта

Информация о принципах и ресурсах управления проектом, организационной структуре проекта, матрицу распределения ответственности между Исполнителем и Заказчиком

5. График реализации проекта

Ориентировочный график реализации проекта, включающий все этапы работ

6. Описание готового решения

Описание готового технического решения для организации АСУ СЦБ (если есть)

7. Обоснование стоимости проекта

1. Смета на разработку рабочей документации в соответствии с ТУ

в тыс. руб. не включая НДС

Этап	Наименование этапа	Документы	Сроки исполнения месяц	Стоимость
	Разработка рабочей документации, получение разрешений
	Раздел «подсистема СЦБ»
	раздел «Сеть передачи данных»	РД, смета, спецификации на оборудование, материалы и программное обеспечение
	раздел «Сеть электропитания»	РД, смета, спецификации на оборудование, материалы и программное обеспечение
	Экспертиза ПБ	Положительное заключение ЭПБ, внесение заключения ЭПБ в реестр ЭПБ ФСЭТАН
	Всего по этапу 1

*Обязательно должна быть представлена смета на разработку рабочей и сметной документации

2. Расчет стоимости полного внедрения

2.1. Ориентировочная спецификация на оборудование и материалы

2.1.1. Подсистема СЦБ (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.1.2. Сети передачи данных от точки подключения в магистральную сеть передачи данных до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.1.3. Сети электропитания от точки подключения в сеть электропитания в руднике до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.2. Ориентировочная спецификация и описание программного обеспечения:

2.2.1. собственные разработки;

2.2.2. лицензии, приобретаемые у третьих сторон (лицензии на операционные системы, базы данных и пр.);

2.3. Работы и услуги по внедрению

Расчет необходимо представить в соответствии с таблицей.

в тыс. руб. не включая НДС

Этап	Наименование этапа	Результаты этапа	Сроки исполнения месяц	Стоимость
	Поставка МТР, программного обеспечения
	Раздел «Подсистема СЦБ»	Полевой уровень системы (стрелочные переводы, светофоры, метки, датчики положения, устанавливаемые на контролируемых объектах, локальные контроллеры). Средний уровень системы (Мастер-контроллер) Верхний уровень системы (АРМ СЦБ, сетевое оборудование). Лицензии на ПО третьих сторон, поставляемое по сублицензионному соглашению
	Программное обеспечение	Лицензии на ПО Претендента или третьих сторон, поставляемое по лицензионному или сублицензионному соглашению
	Раздел «Сети передачи данных»	материалы, пассивное оборудование, кабели, лотки и прочее, Шкафы коммутации и передачи данных
	Раздел «Сети электропитания»	материалы, пассивное оборудование, кабели, лотки и прочее
	Работы, услуги
	Раздел «Подсистема СЦБ»	Монтаж, установка оборудования, шефмонтаж, конфигурация лицензионного программного обеспечения, разработка прикладного программного обеспечения, пуско-наладка.
	Раздел «Сети передачи данных и электропитания»	Монтаж коробов, лотков, прокладка кабелей и другие строительно-монтажные работы
	Всего по этапам 2 и 3

*Обязательно должна быть представлена ориентировочная спецификация на оборудование и материалы в соответствии с требованиями ТУ.

4. Ориентировочная сводная стоимость системы

в тыс. руб. не включая НДС